Čudan razlog ljudi misle da su cijene jeftinije kad završe s 0,99 dolara

Ljudi su ispunjeni psihološkim zanosima koji nas čine manje ili više voljnima da se razdvoje s novcem u određenim okolnostima. Jedna od najčešćih je uporaba devetomjesečnih cijena kako bi se stvorio dojam da je nešto jeftino, na primjer punjenjem 2,99 dolara umjesto 3,00 dolara. Maloprodajni trgovci već toliko dugo varaju s devetomjesečnim cijenama, čak i akademici koji su ga proučavali nisu baš sigurni odakle dolazi.

"Vjerojatno je to počelo s nekim vrlo pametnim trgovcima na malo dugo vremena", rekao je Lingjiang Lora Tu, profesor marketinga na Hankamer School of Business Sveučilišta Baylor. Inverzan. "A većina istraživanja o devetomjesečnim cijenama pokazuje da strategija funkcionira … generira prihode i povećava prodaju."

No, zanimljivo je da je Tu objasnio da cijene koje se završavaju devet puta nisu učinkovite svugdje, prema novoj studiji. Tuovo istraživanje sugerira da ova razlika proizlazi iz dva različita načina razmišljanja - analitičkih i holističkih - i kako ti tipovi mislioca obrađuju numeričke informacije poput cijena.

"Analitički mislioci skloni su procesuirati podatke o cijeni po znamenkama, a posljednja znamenka je najvažnija", objasnio je Tu. “Oni imaju tendenciju da obrate više pozornosti na najvažnije, fokalne informacije i zanemaruju pozadinske informacije. Ovo je iznova i iznova prikazano. Holistički mislioci teže misliti da je sve povezano."

Kada gledate nešto po znamenkama, više razmišljate o posljednjoj stvari koju pročitate - koja se odnosi na devet znakova - što čini predmet koji razmišljate o kupnji kao znatno jeftinije nego što biste to učinili da je broj zaokružen, Ovaj učinak je jači kada smo umorni ili u žurbi (vidi: svaka pumpa benzinskih postaja ikada), a također je jača za ljude s individualističkijim načinom razmišljanja.

Kako onda možemo iskoristiti takve uvide u našu korist? Kao prvo, ako smo podložni devetomjesečnim cijenama, Tu je rekao da njezino istraživanje čini slučaj da se zadrži više obiteljskih fotografija.

Uštedite novac s uokvirenim fotografijama voljenih

Razlog zbog kojeg prisutnost obiteljskih slika može utjecati na naše odluke o potrošnji, objasnio je Tu, jest činjenica da nas obiteljske slike potiču da razmišljamo o sebi kao o dijelu cjeline.

"Ako se podsjetite da razmišljate o velikoj slici ili razmišljate o tome kako biste mogli koristiti proizvod s voljenom osobom ili prijateljem, to vas podsjeća da niste sami, da ste povezani sa svima ostalima", kazao je Tu., "To će te potaknuti da razmišljaš sveobuhvatnije."

Slike voljenih imaju i druge prednosti. Zapravo, jedna studija koju su proveli istraživači sa Stanforda pokazala je da su ljudi koji su upravo gledali slike svojih romantičnih partnera manje vjerojatno da će osjetiti fizičku bol. Ove slike, otkrili su oni, uzrokuju veće količine moždane aktivnosti u regijama koje obrađuju nagrade.

Tu je također rekao da je inverzna istina, te da nas brendovi ponekad navode da razmišljamo analitički potičući nas da imamo više individualističko razmišljanje. Trgovci na malo koji nas žele navesti da razmišljamo analitički, primjerice, naglasit će samu sebe, kao što je to bio slučaj s čuvenom kampanjom "jedinstvene vrste" dr. Peppera ili Burger Kingovim "ima na svoj način" oglasima. Prema Tuovim istraživanjima, ove vrste poruka mogu nas potaknuti na čitanje brojčanih informacija po znamenkama, na bolje ili na gore.

Važno je napomenuti da trgovci očito ne znaju uvijek hoće li određeni potrošač biti holistički orijentiran ili ne, pa čak iu kulturama koje teže poticanju individualnosti još uvijek proizvode holističke mislioce. Ali ako smo već podložni tim efektima, ili ako smo u žurbi, moglo bi biti vrijedno uzeti dodatni ritam da bismo razmislili o većoj slici prije nego što povučemo okidač za online kupnju, bez obzira da li to uključuje obiteljsku sliku ili ne.