Kako pregovarati za prilično mnogo

U životu možda nema više korisnih vještina od znanja kako pregovarati. Od vaše karijere do vašeg ljubavnog života do jednostavno dobivanje svoje prijatelje da se dogovore o pizza toppings, sve će ići puno glađe kada shvatite kako se gurati ljude prema razumijevanju.

Trebate pomoć Martina Latza, osnivača Latz Instituta za pregovore. Latz je doslovno napisao knjigu o pregovaranju sa svojim vodičem iz 2005. godine Dobiti rub !: Pregovaranje da biste dobili ono što želite, Od zagovaranja za Amerikance u naprednim timovima Bijele kuće do njegove rubrike o pregovorima u. T Republika Arizona u svoje razrede kao pomoćni profesor prava za pregovore u državi Arizona, Latz razumije umjetnost razmjene.

Povezat ću se s vašom web-lokacijom ako mi pomognete naučiti kako pregovarati.

U mojoj knjizi ima pet zlatnih pravila i mogu vam dati propusni tečaj. Prvo pravilo je informacija je moć, Želite znati sve u što možete ući. Postoji jedna uobičajena pogreška koju ljudi čine tamo gdje misle da bi trebali nekako instinktivno pregovarati ili to učiniti iz crijeva, ali to je apsolutno pogrešno. Ako uđete u pregovore nepripremljeni samo mislite da možete osjetiti svoj put, nećete uspjeti.

I to vodi u drugo pravilo, koje je to maksimizirajte svoju polugu, Ne gledate samo na kupnju jednog automobila, nego na kupnju nekoliko automobila. Želite biti sigurni da imate više opcija na stolu. To je kao da imate priliku sletjeti svoj posao iz snova. Koliko god želite, ne želite se zaljubiti u to jedno mjesto. Ostavite otvorene opcije. Koji je vaš plan B? To vodi u pravilo tri, a to je ono što želite koristiti objektivne kriterije, Na primjer, ako ulazite u pregovaranje o cijeni automobila, shvatite što veće tržište smatra dobrom cijenom za taj automobil. Pogledajte što ljudi na mreži govore o tome, pogledajte što su platili. Dobijte dobru osnovu za ono što biste trebali razumna očekivanja.

Sljedeća je imaju strategiju ponude-koncesije, Saznajte što ste spremni odustati. Druga strana mora zadovoljiti neke od njihovih potreba. A ako ste napravili svoju pozadinu, prvi korak, znate što trebaju biti ugodni u ovim pregovorima. Posljednje, kontrolirati dnevni red, Ako imate sastanak, započnite s onim o čemu želite razgovarati, pozovite ljude na istu stranicu kao i vi. Neka razgovaraju o točkama koje su vam važne.

Kako pregovaramo pogrešno?

Ako ljudi ne razumiju svoje granice, postaju nasilnici. Možda se boje prestati davati previše. Morate razumjeti što druga osoba također treba. Vidio sam toliko dobrih poslova koje je raznijela, jer jedna osoba nije razumjela kada su otišli predaleko

Zbog toga razmišljam o republikanskim debatama, jer je Donald Trump upravo bio majstor u kontroli dnevnog reda i zadržavanju pozornosti na sebi. A onda Jeb Bush izgleda kao zlostavljano dijete.

Dio problema u tom pregovaračkom okruženju treba shvatiti da ga potiskuje Donald Trump. Nekoliko drugih kandidata također su smatrani da ih gura. Pouka postoji, osim ako se ne usprotivite tim siledžijama bez obzira na to mislite li da ste pobijedili, intelektualno nećete biti smatrani da ste pobijedili. Sve do nedavno, barem na komentarima koje sam vidio, Jeb se ugodno bavi.

Kome se možemo obratiti da vidimo velikog pregovarača? Pele pregovaranja?

Mogu vam reći za nekoliko fantastičnih pregovarača u povijesti. Netko kao što je James Baker, bivši državni tajnik, bio je izvrstan pregovarač. George Mitchell, koji je osigurao mir u Sjevernoj Irskoj, uspio je ostvariti tako velike stvari na međunarodnoj razini. Bill Clinton, za kojeg sam zapravo radio, na individualnoj i osobnoj razini, izvanredno je kako se povezuje s ljudima. S poslovne strane, rekao bih da je bivši vlasnik Phoenixa Sunsa Jerry Colangelo. Godine 1968. imao je 20 godina, imao je malo novca u džepu i imao je cilj posjedovati Sunce Phoenix. Kad je s vlasnicima dogovorio svoj prvi ugovor, bio je tako pametan i imao je takvu viziju da je znao pregovarati o pravu prvog odbijanja ako je tim stavljen na tržište. Dobio je hrpu poslovnih lidera u Phoenixu kako bi u osnovi kupili tim i instalirali ga kao generalnog partnera s udjelom u kapitalu. Bilo je to dvadesetogodišnje negiranje između njega i poslovnih lidera u Phoenixu za koje se brinuo tijekom godina.

Možete li mi dati nedavne pregovore o stvarnom svijetu koje bismo mogli promatrati kao primjer da netko ne koristi takvu taktiku?

Najnapredniji nedavni pregovori koje sam javno analizirao jesu nuklearni pregovori u Iranu. Ne mislim da su Sjedinjene Države i Obamina administracija u potpunosti maksimizirali naš utjecaj. Mogli smo, iskreno, imati boljeg posla. Obama se kandidirao za predsjednika kako bi razgovarao o susretu s Irancima bez preduvjeta. Mislim da su Iranci smatrali da mu je očajnički potreban dogovor. Rekavši to, posao koji smo napokon postigli bio je još bolji od alternative i još uvijek je trebao biti učinjen. Bolje je imati dogovor nego imati Iran s nuklearnim oružjem.

Obama je dobio mnogo kritika, čak i od liberala, jer je bio slab pregovarač u svom prvom mandatu. Što je mogao učiniti bolje?

U svom prvom mandatu nije mogao procijeniti prirodu republikanske opozicije, a to je problem sa stajališta pregovora. Mislim da je podcijenio partizansku prirodu. Ovo se vraća na prvo zlatno pravilo o moći informacija. Kakvu stratešku inteligenciju imam o svojim kolegama? Obama je u svom prvom mandatu podcijenio oporbu. A onda je morao pregovarati da nešto učini, ili ih ignorirati kao što je učinio s Obamacareom. Zapamtite, mjesecima je pokušavao postići dogovor s republikancima o zdravstvenoj skrbi. Na kraju krajeva nije mogao dobiti republikansku potporu.

Donji savjet?

Samo zapamtite da je presudno pobjeći od toga instinktivno i doći do istraživanja. Bilo da je riječ o osobnim pregovorima ili poslovnim pregovorima. Moraš napraviti domaću zadaću. I ne govorim samo svoju knjigu - ima puno dobrih stvari. Naziva se klasična knjiga Kako doći do Da, To je napisao moj profesor pravnog fakulteta. Tada je još jedna vrlo zanimljiva knjiga koja prolazi kroz psihološku dinamiku Utjecaj: znanost i praksa, To je fascinantna knjiga za prodaju i marketing.