Postoji iznenađujući psihološki trik da se netko učini velikodušnim

Odrastanje, traženje novca bilo je vrsta obiteljskog posla. Obojica mojih roditelja radila su kao profesionalni fundraiseri, a ja sam naučio kako napisati prijedlog za dodjelu bespovratnih sredstava (industrijski izraz za lijepo napisano pismo u kojem je netko tražio novac) kad sam imao 9 godina. Kao što je moja mama tada nježno objasnila, dobit ćete više novčane naknade ako točno utvrdite kako će se potrošiti svaki dolar tog dodatka.

Ovo je prilagođena verzija našeg tjednog Newslettera Strategije, koji nudi izvještavanje i uvid u vašu karijeru, život i financije. Prijavite se besplatno ovdje.

Specifičnost se čini očiglednom strategijom za koju se teži, ali postoje i drugi, manje intuitivni načini za aktiviranje osjećaja darežljivosti roditelja (ili šefa, donatora ili predstavnika službe za korisnike). Kada se od ljudi traži da doniraju novac koji tehnički još nisu, primjerice, veća je vjerojatnost da će donirati novac, a više će donirati.

Novi članak istraživača sa Sveučilišta u Exeteru u Velikoj Britaniji nudi nekoliko naznaka zašto bi određeni stupanj nesigurnosti mogao osloboditi velikodušnije ljude.

Recimo da imate povrat poreza ili da očekujete bonus. Ako bih vas zamolio da donirate dio tog iznosa u dobrotvorne svrhe sada, prije nego što je to bilo na vašem tekućem računu, vjerojatno biste bili ugodniji nego da vas pitam jeste li ga imali u ruci.

David Reinstein, profesor ekonomije na Sveučilištu u Exeteru, kaže Inverzan da ljudi nisu strašno logični kada je riječ o novcu, iu specifičnom slučaju velikodušnosti, čini se da je suprotno.

U nizu od pet eksperimenata, čiji su nalazi upravo objavljeni u Journal of Public Economics, Reinstein i njegovi koautori otkrili su da su ljudi koji su bili zamoljeni da izvrše dio budućih dobitaka od lutrije dali 25 posto više u prosjeku kada su tražili novac prije znaju ishod lutrije.

Postoji nekoliko teorija zašto se ljudi tako ponašaju.

"Jedna ideja se odnosi na, mogli biste reći da je to ona s kojom smo došli, ideja koja se naziva teorija perspektive ili odbojnost prema gubitku", objašnjava Reinstein. "To je nekako povezano s idejom da nakon što sam je zaradio, osjećam se kao da je moja, i ne želim se rastati s njom."

Gubitak averzije je uobičajen koncept u ekonomiji ponašanja. U osnovi, tvrdi se da ljudi više brinu o tome da ne izgube 5 dolara nego što im je potrebno za dobivanje 5 dolara, čak i kada su to zapravo ista transakcija (kao, recimo, procjena popusta na povećanje cijene).

Jedno objašnjenje je tzv učinak zaduživanja, koja tvrdi da jednom kada nešto postane "naše", ono postaje dragocjenije od nečega što nije, čak i kada je ono što nije naše malo bolje.

Reinstein također kaže da bi suprotno objašnjenje moglo biti istinito: to je upravo zato novac nije naš, ali se osjećamo kao mi imati učiniti više kako bismo dobili jednaku količinu toplih pahuljica kao što bismo donirali stvarni novac.

“Ako je vjerojatnije da će se obveze ostvariti, kako bismo se osjećali jednako dobro o sebi, moramo učiniti više”, objašnjava on. "‘Koliko želite donirati ako osvojite lutriju? "Barem po dolaru koji počinim, to je prilično jeftino. Jer postoji prilično mala šansa da ću osvojiti lutriju."

Konačno, Reinstein također kaže da postoji treći mogućnost koju on naziva čarobno razmišljanje, Možda je, kaže, ljudi jednostavno skloni dati više naprijed otkrivši da će osvojiti paušalnu svotu jer vjeruju, duboko u srcu, da će sada biti velikodušniji sada će poboljšati njihove šanse za pobjedu, bilo kroz karmu ili božansku intervenciju ili bilo što drugo.

najočitiji za ljude koji pokušavaju prikupiti novac za dobrotvorne organizacije: pitajte ljude za novac koji još nemaju - kao, recimo, postotak buduće zarade - i vjerojatno će učiniti više. No, Reinstein također kaže da je moguće da se ti učinci mogu prenijeti na druge, više neobavezne oblike velikodušnosti, kao što je tražiti nekoga za uslugu. "Ako nekoga zamolite za uslugu, imate li veću vjerojatnost da kažete" da ", to je manja vjerojatnost da ćete to morati slijediti?", Razmišlja. "Zanimljivo je razmisliti."

Jedan posebno zanimljiv eksperiment ljubav za neke čitatelje strategije da isprobaju? Pogledajte možete li primijeniti Reinsteinove nalaze na pregovaranje o plaćama, Pod pretpostavkom da je ovdje neizvjesnost važna, načelo sugerira da ćete imati više sreće tražeći povišice koje su uvjetovane budućim postignućima nego što biste ukazivali na sve velike stvari koje ste učinili u prošlosti.